구독자 10만 명 정도일 때 이름을 대면 여러분도 다 아실, 100억대 부자를 만난 적이 있습니다. 제가 어떻게 유튜브를 시작했고, 지금까지 왔는지 들으시더니 딱 한 마디 하시더라구요.

  '북토크님은 000 원툴로 여기까지 온거에요. 그거 아무나 못하는건데.'

   제가 유튜브로 소기의 성과를 낼 수 있던 가장 큰 비결, 000이 뭘까요?(약 5초 뒤 바로 공개합니다.) 오늘 레터에서는, 지난 2편의 레터에 이어 SNS 성공 대원칙, 그 마지막 원칙에 대해 이야기해보겠습니다.

  거두절미하고 결론부터 말씀드리겠습니다. 

  100억 부자가 말해준 제 원툴은 바로 '일관성'입니다.

  사실 100억 부자분이 하신 말씀의 의도는, "너 진짜 대단하다!"가 아니었습니다.

  정확한 의도는 "어떻게 이렇게 전략도 분석도 없이 무작정 했냐. 여기까지 온게 용하다." 였습니다. 

  그렇습니다. 성과가 없으면 왜 없는지 분석하고 개선하며 전략적 접근을 해야 되는데, 저는 '안되면 될 때까지 하지 뭐!' 생각으로 정말 일관되게'만' 해왔습니다. 처음부터 다시 하라고 하면 이렇게 안할 겁니다.

  그런데 바꿔 생각해보면, 특별한 전략이 없어도, 일관되게 콘텐츠만 만들어도 저처럼 어느 정도 성과는 낼 수 있다는 뜻이기도 합니다. '역시 꾸준함이 답인가!' 생각되시죠?

  잠깐!!! 좀 전에 하늘색으로 강조된 단어들에 주목해보세요. '일관되게'와 '꾸준함'입니다. 좀 더 구체적으로, 제가 언제 '일관되게'라 말했고 어떤 부분에서 '꾸준함'이라 말했는지 살펴보세요.

  제 '의견과 경험'을 이야기 할 때 저는 '일관되게'라 말했습니다. 그런데 여러분의 반응을 예측할 때만 '꾸준함'이라 말했습니다. 

  '같은 말 아니야?' 싶으실 수 있습니다. 그러나, 적어도 SNS에 있어서는, 그리고 북토크 사전에서는 완전 다른 말입니다.

  제 사전에 '꾸준함'은 '규칙적 반복'을 뜻합니다. 매일 아침 6시에 일어나는 사람은 꾸준합니다. 매일 독서를 하는 사람도 꾸준합니다. 주 1회 SNS에 콘텐츠를 업로드 하는 사람은 꾸준합니다. 

  그러나, 꾸준한 사람이 꼭 일관된 사람인 것은 아닙니다. 어떤 사람이 주 1회 꾸준히 SNS에 콘텐츠를 업로드합니다. 첫 주엔 자기계발 콘텐츠를 업로드했습니다. 그런데, 둘째주에는 맛집 탐방기를 업로드합니다. 그 다음주엔 헬스장 브이로그를 업로드합니다. 이런 사람은 꾸준하긴 하지만, 일관되지 않습니다. 

  이처럼 꾸준함과 일관성은 다른 개념입니다. 일관되려면 꾸준해야 하지만, 한 가지가 더 필요합니다. '방향성'입니다. 일관성이란, '방향 있는 꾸준함'입니다.

  오늘의 핵심은 이겁니다. SNS를 할 때는 일관되어야 합니다. 일관되어야 한다는 말의 의미는, 한 주제만, 꾸준히 파야한다는 뜻입니다. 키워드는 '한 주제'와 '꾸준히'입니다.

  너무 중요해서 다시 한 번 강조하겠습니다. '한 주제'를 '꾸준히' 해야합니다.

  첫째로, '한 주제'만 파야하는 이유를 알고리즘적 측면에서 설명해보겠습니다.

   위 화면은 이 레터를 쓰고 있는 2024년 12월 11일 오전 10시 43분, 제 PC에서 유튜브를 실행하자마자 나온 메인화면입니다. 

  재미있는 사실은, 저 화면에 나온 채널 중 제가 '구독'한 채널은 단 하나도 없습니다. 다른 플랫폼도 보겠습니다.

  마찬가지로 이 레터를 쓰는 시점에, 제 PC로 인스타그램-탐색 탭에 접속해 나온 화면입니다. 화면에 보이는 콘텐츠를 만든 크리에이터 중, 제가 팔로우한 계정은 단 하나도 없습니다. 

  저는 수백명의 크리에이터를 팔로우하고 있습니다. 그러나, 정작 제게 노출된 콘텐츠는 제가 팔로우 하지 않은 분들의 콘텐츠입니다. 이유가 무엇일까요? 주요 SNS들이 '팔로우 기반'이 아닌, '관심사 기반'으로 콘텐츠를 노출하기 때문입니다. 총 팔로워 4,500만 명을 보유한 인플루언서 게리 바이너척은 저서 '플랫폼을 지배하는 조회수의 법칙'에서 이렇게 말합니다.

  시청자들을 붙잡기 위해 플랫폼들이 선택한 방식이 바로 '관심사 기반 추천'입니다. 알고리즘으로 시청자 관심사에 맞는 콘텐츠를 보여주면서, '이렇게 재밌는게 많은데 나갈거야?' 하는 거죠. 한 번 유튜브, 인스타를 켜면 벗어날 수가 없는 이유가 이겁니다. 

  바로 여기에 '한 주제'만 파야하는 이유가 있습니다. 만약 여러분이 전에 러닝화 추천 영상을 올렸다 가정하겠습니다. 그 영상을 봤던 사람들은 어떤 사람들일까요? 러닝에 관심있는 사람들일 겁니다. 

  그런데, 그 다음 영상으로 맛집 탐방 영상을 올렸습니다. 이 영상이 전 영상 시청자들에게 그대로 노출이 될까요? 잘 안될 겁니다. SNS는 자체 알고리즘을 통해, 콘텐츠 주제와 내용을 파악하고 분류합니다.

  이를 통해 ‘이 영상 봤던 사람들은 러닝을 좋아하는 사람들인데, 갑자기 맛집이라고? 보여줘도 관심없겠네‘ 하는 식으로 판단하고 노출량을 줄입니다. 노출시켜줘도 사람들이 안볼 것 같으면 그들에게 돈이 안되니까요.

  물론 이전 영상을 통해 팔로우, 구독을 눌러놨던 사람에게는 노출이 될 수 있습니다. 그런데, 노출이 되어도 문제입니다. 러닝에 관심있는 사람에게 맛집 콘텐츠를 보여주면, '나랑 상관없는 콘텐츠네' 생각하고 시청하지 않을 거니까요. 

  노출을 해줬는데 사람들이 클릭하지 않고, 클릭하더라도 몇 초 뒤에 '뭐야 관심없는거네' 생각하고 나갑니다. 그러면 알고리즘은 '이 콘텐츠는 사람들이 관심을 갖지 않네' 생각하고 노출량을 줄입니다. 

  위와 같은 이유로, 일관되지 않으면 알고리즘과 시청자의 선택을 받지 못하게 됩니다. 그렇기에 우리는 일관되어야 합니다. ‘한 주제’만 파야 합니다. 내 타겟 시청자들이 관심가질 콘텐츠를 지속적으로 제공해야 합니다. 내 콘텐츠가 노출되었을 때 시청자들이 '나한테 필요한 이야기다' 느낄 수 있도록 말이죠. 또한, 알고리즘이 내 콘텐츠 주제를 명확히 파악해, 적합한 타겟에게 노출하도록 만들기 위해서 말이죠.

  둘째, 꾸준히 해야 하는 이유를 소비자 신뢰 측면에서 설명해보겠습니다. (앞서 말씀드렸듯 '한 주제'를 다룬다는 전제하에서 '꾸준함'이 의미가 있습니다.)

  SNS에 콘텐츠를 올리는 이유는 결국 무언가를 '팔기 위해서'입니다. 이는 스마트스토어, 자사몰을 통해 물건을 파는 경우, 오프라인 매장을 홍보하는 경우, 전자책 등 무형 상품 혹은 서비스를 판매하는 경우 모두에 해당합니다.

  상품을 직접 판매 하지 않고 조회수&광고 수익만 노리는 것도 간접적 판매입니다. 시청자가 '시간'을 지불하고 '콘텐츠'를 사는 것이나 마찬가지니까요. 

  무언가를 팔기 위해 가장 중요한 것이 뭘까요? 바로 '신뢰'입니다. 소비자 입장에서, '이 사람 말은 믿고 들어도 된다', '저 회사 상품은 다 좋다', '이 크리에이터 콘텐츠는 퀄리티 보장된다' 같은 신뢰 말이죠.

  결국 판매라는 행위는 '신뢰'를 쌓는 행위입니다. 어떤 물건/서비스를 판매하는지에 따라 쌓아야 하는 신뢰 수준이 다릅니다. 10,000원 짜리 도시락을 판매하는데 필요한 신뢰수준과, 100만 원 짜리 교육 프로그램을 판매하는 데 필요한 신뢰 수준은 엄연히 다릅니다. 도시락은 처음 만난 사람에게도 한 번쯤 가볍게 사먹어볼 수 있죠. 그러나 100만 원짜리 프로그램은 어지간히 믿는 사람이 아니고서는 구매하기 어려울 겁니다. 

  기본적으로 가격이 비싸면 필요한 신뢰 수준이 높습니다. 그렇기에 판매하기가 어렵죠. 그래서 많은 사장님들이 가격을 내리는 선택을 합니다. 그 결과 저가 출혈 경쟁을 하게 되고, 열심히는 하는데 남는게 없는 상황이 됩니다.

  달리 생각할 필요가 있습니다. 가격이 비싸면 필요한 신뢰 수준이 높아집니다. 이를 방향을 바꿔 생각해보면, 충분한 신뢰 수준을 확보할 수 있다면 가격이 비싸도 팔 수 있다는 뜻이 됩니다.

  '가전은 LG'라는 말 들어보셨죠? LG라는 브랜드를 사람들이 신뢰하기 때문에 나온 말입니다. 이로 인해, LG전자 가전이 타 브랜드 대비 작게는 몇 십만 원, 크게는 몇 백만 원 더 비싸도 사람들은 LG를 선택합니다. 

  스타강사들의 강의도 마찬가지입니다. 검증된 스타강사들의 현장 강의를 제공하는 학원은 일반 보습학원 대비 수강료가 비쌉니다. 그럼에도 새벽부터 줄서서 겨우 입장해야 하죠. 

  왜 사람들은 더 비싼 가격을 감수하면서까지 LG가전, 스타강사의 강의를 선택하는 걸까요? 신뢰하기 때문입니다. 그렇다면 이 '신뢰'라는 것은 어떻게 구축되는 걸까요? 

  신뢰의 가장 큰 요소는 '시간'입니다. 제품이 아무리 성능이 좋고 특정 개인의 능력이 아무리 뛰어나도, 한 번 보고 믿고 돈내기는 쉽지 않습니다. LG전자가 한 두 번 좋은 제품을 출시했었다면 사람들은 지금처럼 LG를 신뢰하지 않을 겁니다. 강사가 강의 한 번 잘했다고 스타강사가 되지 않습니다.

  수십년 세월 동안 양질의 제품을 생산해낸 시간, 수년 동안 수많은 성적 향상 사례를 배출해내는 시간이 쌓였을 때 사람들은 사람과 회사를 신뢰하는 겁니다. 

   SNS에서도 마찬가지입니다. 신뢰를 쌓기 위해선 시간이 쌓여야 합니다. '이 사람은 한결 같고 믿을만 하다'는 생각이 들어야 합니다. 여러분이 SNS를 이용할 때를 생각해보죠. 

  자기계발에 관한 기가 막힌 유튜브 영상 한 편을 만났다 가정해보겠습니다. 그렇다고 바로 구독 버튼 누르시나요? 아닙니다. 예전에는 SNS 사용자들이 구독에 관대했습니다. 볼 채널이 몇 개 없었기 때문이죠. 

  그런데, 요즘 시청자들은 구독에 박해졌습니다. 재미있는 콘텐츠를 쏟아내는 채널이 너무 많다보니, 눈이 높아진 겁니다.

  이런 상황에서, 좋은 콘텐츠를 만났을 때 사람들이 취하는 행동은 구독이나 좋아요를 누르는게 아닙니다. 채널에 들어가보는 겁니다. 

  그런데, 채널에 가보니 영상이 한 두 개 밖에 없습니다. 혹은, 나는 자기계발 영상을 기대했는데 다른 영상들은 다 먹방, 브이로그입니다. 이런 채널을 구독하고 싶을까요?

  이 채널에 오면 언제든 내가 원하는 양질의 콘텐츠를 볼 수 있다는 확신이 들어야 구독을 누릅니다. 그 확신을 주려면 충분한 양의 양질의 콘텐츠를 쌓아놔야 합니다. 여기엔 시간이 필요합니다. 일관된 방향으로 투입된 시간과 노력이 신뢰를 만드는 겁니다. 

  구독을 누르는데만도 이렇게 큰 노력과 시간이 필요합니다. 그렇다면, '판매'를 하려면 어떨까요? 훨씬 더 긴 시간, 큰 노력이 필요할 겁니다. 그래서 SNS를 시작해도 초반에는 성과가 나오는 일이 드뭅니다. 적어도 몇 달은 꾸준히 콘텐츠를 쌓아야 합니다. 그 콘텐츠가 쌓여, 시청자들이 나를 '신뢰'할 수 있을 때 뭘 팔아도 팔리는 겁니다.

  정리하겠습니다. SNS로 성과를 내기 위해선 일관되어야 합니다. 여기서 말하는 일관성이란, '한 주제'만 파는 것. 그리고 그 주제에 관한 콘텐츠를 '꾸준하게 올리는 것'을 뜻합니다. 

  SNS 플랫폼들은 '관심사'에 기초해 콘텐츠를 추천해줍니다. 누군가 한 번 내 콘텐츠를 시청했다면, 그 주제에 관심이 있다는 뜻입니다. 그 사람이 내가 다루는 다른 주제에도 관심을 가질 확률은 낮습니다. 시청자가 관심이 있다 검증된 주제를 일관되게 다뤄야 합니다. 이게 소비자의 욕구를 공략하는 법이고, 알고리즘을 공략하는 법입니다. 

  한 주제를 정했다면 이제 꾸준해야 합니다. SNS도 결국 무언가를 판매하기 위해 하는 일입니다. 판매의 기본은 신뢰입니다. 신뢰의 기본은 시간입니다. 일관되게, 한 방향으로 꾸준히 투입된 노력의 결과물이 신뢰를 만듭니다. 

  'SNS 성공 대원칙' 시리즈로 3가지 원칙을 다뤄봤습니다. 이 3편의 레터가, 여러분의 SNS 성공에, 혹은 여러분의 사업을 마케팅 하는데 조금이나마 도움이 되었으면 하는 마음입니다. 

  3편에서 다룬 내용 외에도, 북토크 뉴스레터에서 다뤄줬으면 하는 주제가 있으시다면 하단 내용을 참고해 피드백을 남겨주세요! 여러분에게 가장 유익할 주제를 선정해 레터로 제작할 수 있도록 하겠습니다 :)

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