안녕하세요, 님! 북토크입니다.

  질문 하나 드리겠습니다!!! 

  '역시 요즘은 유튜브지!' 

  '대한민국은 아직까지 네이버야!' 

  '인스타보고 돈 많이 쓰지 않아?'

  '요즘은 스레드야 바보들아.'

  등 여러 의견이 있을 수 있습니다. 혹은, '그걸 어떻게 알아?' 싶은 분도 계실겁니다. 

  바로 그게 정답입니다. 알 수 없습니다. 왜일까요?

  오늘 제가 알려드릴 '이 원칙'을 고려하지 않아서입니다! 이 원칙을 모르고 있다면, 과감히 말씀드리건데 유튜브건 인스타그램이건 네이버 블로그건, 안하느니만 못할 수 있습니다. 

  '이 원칙'이 뭘까요? 오늘 레터에서는, 지난 레터에 이어 SNS 대원칙 시리즈 중 두 번째 원칙, '적합성'에 대해 이야기해보겠습니다.

  앞서 드린 질문에서, A사장님에게 맞는 플랫폼을 알 수 없는 이유가 무엇일까요? 우리는 아직 A사장님이 뭘 파는지, 주 고객은 누구인지, 단가는 싼지 비싼지, 뭘 잘하는 사람인지 아는 것이 없기 때문입니다.

  음식점 사장님이라고 가정해볼까요? 그렇다면, 어떤 SNS를 해야 할까요? 역시 맛집은 인스타그램이죠? 인스타그램 한다 칩시다. 그럼 그 계정에 어떤 콘텐츠를 올려야 할까요?

  이 역시 알 수 없습니다. 왜냐? 이 식당이 2030이 좋아하는 인스타 갬성 충만한 곳인지, 어르신들 즐겨 찾으시는 전통 맛집인지, 가성비 넘치는 가격으로 점심시간 직장인들을 공략하는 곳인지도 모르기 때문이죠.

  고객마다 좋아하는 플랫폼이 다릅니다. 그들이 좋아하는 콘텐츠도 다릅니다. 또한, 플랫폼마다 먹히는 콘텐츠의 종류가 다 다릅니다. 

  그렇기에 우리는, 무작정 아무 SNS 골라서 열심히 콘텐츠 올릴 게 아니라, '이게 나에게 적합한지', 적합성을 먼저 따져봐야 합니다. 

  적합성에는 몇 가지 기준이 있습니다. 

  첫째, 플랫폼 적합성입니다. 

  내 고객이 누구인지, 내가 판매하는 상품/서비스가 무엇인지에 따라 적합한 플랫폼이 다릅니다. 먼저, '고객이 누구인지'가 왜 중요할까요? 고객 집단마다 '노는 물'이 다르기 때문입니다. 

  앞서 예시로 말씀드렸듯, 연령대가 올라갈수록 네이버 밴드, 카카오톡 사용 비중이 증가합니다. 저희 아버지 세대는 아직까지 페이스북도 이용하시더라구요. 반대로 연령대가 어려질수록 인스타그램, 틱톡 사용 비중이 늘어나죠.

  어르신 세대를 공략하는 사람이 틱톡 마케팅을 해야 할까요? 10대들에게 물건파는 사람이 네이버 밴드 광고 할 필요 있을까요? 돈과 시간만 낭비할 겁니다.

  조선시대 저잣거리 시절부터 돈 버는 방법 기본 중 기본은 '고객이 있는 곳에서 팔아야 한다'였습니다. 요즘 스레드, 틱톡 핫하다고 무조건 해야되는거 아닙니다. 아무리 사람이 많아도, 그곳에 내 타겟 고객이 없다면 할 이유가 없는 겁니다.

  그럼 나이 어리면 인스타/틱톡, 나이 많으면 네이버 밴드/카카오톡 하면 되는 걸까요? 확률은 높아질지언정, 장담할 수 없습니다. 연령이 플랫폼 적합성을 결정하는 유일한 요소가 아니거든요. 

  연령에 상관없이 '소비자 특성'도 플랫폼 적합성에 큰 영향을 미칩니다. 내가 화장품, 건강기능식품 등 B2C 제품을 판매하는 사람이라면 어떨까요? 여러분이 '내가 어디서 광고 보고 결제했더라?' 생각해보시면 됩니다. 인스타그램일 가능성이 높습니다. 사용자 비중 중 일반 소비자들 비중이 커 B2C 판매에 매우 유리한 플랫폼이죠.

  반면, 만약 여러분이 비즈니스 컨설팅, 대행 서비스 등 B2B 서비스를 판매하는 사람이라고 가정해보겠습니다. 그렇다면 여러분의 고객은 '사장님들'입니다. 사장님들이 많이 모인 플랫폼이 어디일까요? 비즈니스 관련 이용 수요가 큰 '링크드인'일 겁니다. 

  나는 오프라인 매장이 있고, 어차피 동네 사람들한테만 판매할 거다? 철저히 지역 기반 서비스인 당근도 좋은 선택지가 될 수 있습니다. 요는, 내 소비자들의 특성을 다각적으로 분석해 적합한 플랫폼을 선택해야 한다는 겁니다. 

  물론, 인스타그램, 당근에도 사장님들 계시고, 링크드인에도 일반 소비자 있습니다. 그러나, 시간과 자원은 유한하니 리소스를 집중할 플랫폼을 선택해야겠죠. 이때는 타겟층이 가장 많이 모여있는 플랫폼, 그리고 내 상품에 검증된 수요를 가지고 있는 사람들이 사용하는 플랫폼에 집중하는 편이 더 효율이 좋습니다. 

  기억하세요. 요즘 틱톡이 핫하다고, 스레드가 빠르게 성장한다고, 유튜브는 언제나 잘된다고해서! 내가 그 플랫폼을 꼭 해야하는 건 아닙니다. 

  보다 중요한건,

  '그들이 나와 비슷한 상품/서비스를 어디에서 찾는가' 입니다

  둘째, 콘텐츠 적합성입니다.   

  플랫폼 적합성을 고민할 때 함께 고민해야 할 요소가 있습니다. 바로, '어떤 콘텐츠를 올릴 것인가?'입니다.

  플랫폼마다 '잘되는 콘텐츠'의 형식이 조금씩 다릅니다. 똑같은 숏폼 동영상이어도 어떤 영상은 틱톡에서, 어떤 영상은 인스타그램에서, 어떤 영상은 유튜브에서 잘됩니다. 실제로 [배경 영상] + [나레이션] 형태 콘텐츠가 인스타그램을 지배할 때, 유튜브에서는 동일 형식의 영상이 별 힘을 쓰지 못했습니다. 

  반대로, 영상 길이가 긴 롱폼 동영상은 유튜브에서는 잘되지만 틱톡, 인스타그램에서는 잘 안됩니다. '틱톡, 인스타그램엔 짧은 영상만 있는거 아니야?' 아닙니다. 긴 영상도 업로드 할 수 있습니다. 다만 올려도 아무도 안 볼 뿐이죠. 

  텍스트 기반 플랫폼에서도 마찬가지입니다. 스레드에서 통하는 콘텐츠는 기본적으로 반말이어야 하고, 짧은 글이어야 합니다. 그런데, 원조 글쟁이들의 플랫폼인 브런치에서는 이런 글을 찾아보기 어렵습니다. 

  이처럼, 플랫폼마다 먹히는 형식이 따로있습니다. 무작정 콘텐츠를 올릴 게 아니라, 내가 정한 플랫폼의 톤앤매너를 알아야 합니다.

  이때 조심해야 할 것은, 플랫폼 안에서 잘되는 콘텐츠라고 나에게 적합한 콘텐츠는 아닐 수도 있다는 점입니다. 대부분의 유튜브 쇼츠는 화면 전환이 빠르고, 자막은 잘 보일 정도는 되지만 그렇게 크지 않습니다. 그런데, 만약 내 타겟층 연령대가 50대 이상이라면 어떨까요? 화면 전환 속도를 조금 늦추고, 자막 크기를 키워야 할 겁니다. 

  이처럼, '어떤 콘텐츠를 만들까' 결정할 때는

  '내 플랫폼에서 먹히는 형식은 무엇인가'

  '그 형식이 내 타겟에게 적합한가'를 고려해야 합니다. 

  그.런.데!!! 사실 이 '형식'에 관한 부분보다 더 중요한 점이 있습니다. 바로, '설득'입니다.

  최근에 한 병원 원장님과 마케팅 관련 상담을 했습니다. 원장님께서는 '요즘 숏폼이 대세라길래 숏폼 유튜브를 해보려구요.' 라고 말씀하셨습니다. 그래서 여쭤봤습니다. 

  북토크: 내원 환자 한 명당 평균 객단가가 얼마나 되나요?

  원장님: 평균 2~300만 원 되는 것 같아요.(고가의 미용시술 전문 병원)

  북토크: 숏폼하겠다 하셨는데, 숏폼 길이가 몇 분이죠? 

  원장님: 1분 미만 아니에요?

  북토크: 원장님 저랑 1분 이야기하고 300만 원 내실 수 있으세요? 

  원장님: ...아니요

  만약 1,000원 짜리 간식을 판다면 큰 설득이 필요없습니다. 그냥 얼마나 맛있는 지 보여주면 됩니다. 이 정도 설득은 숏폼 한 편으로도 충분합니다. 

  그런데, 객단가가 올라갈수록, 교육, 컨설팅, 수술 등 고관여 상품을 판매할수록 필요한 '설득의 양'이 늘어납니다. 그리고 이 설득의 양은, 숏폼 한 편으로는 절대 채워질 수가 없죠. 

  숏폼 마케팅이 무의미하다는 것이 아닙니다. 숏폼은 가볍습니다. 콘텐츠 소비에 부담이 없죠. 조회수도 잘나오고 구독자 모으기도 용이합니다. 이게 장점입니다. 그러나 동시에 단점이기도 합니다.

  가볍기에 소위 '무거운 소비'를 유도하기에는 한계가 있습니다. 무거운 소비를 이끌어내려면 더 큰 설득이 필요하고, 여기에는 롱폼 영상 혹은 전문적인 블로그 글이 더 효과적일 수 있죠.

  물론, 숏폼도 '어떻게 만드느냐'에 따라 충분히 강력한 설득효과를 가질 수 있습니다. 롱폼, 텍스트 콘텐츠도 어떻게 만드느냐에 따라 설득효과가 없을 수도 있습니다. 핵심은, 어떤 콘텐츠를 만드는지에 앞서 '내 상품은 얼마나 큰 설득을 필요로 하는지' 고민해야 한다는 것입니다.

  여러분이 판매하는 상품/서비스의 가격이 10만 원인가요? 그러면, '나는 어느 정도 설득돼야 10만 원을 내는가.' 생각해보세요. 가격이 1,000만 원인가요? 그러면, '내가 살면서 1,000만 원을 내는 결정을 했을 때는 어느 정도 시간이 걸렸나' 생각해보세요. 남의 돈이라고 생각하면 감이 안오지만, 당장 내 주머니에서 돈이 나간다 생각하면 얼마나 큰 설득이 필요한지 체감하게 됩니다. 

  그렇게 필요한 설득 수준에 대한 감을 잡았다면, '그에 맞는 설득 경로'를 콘텐츠를 통해 만들어줘야 합니다. 설득 수준이 낮다면 숏폼 몇 편으로도 충분할 겁니다. 높은 설득 수준이 필요하다면 숏폼으로 사람을 모으고, 롱폼을 시청하게 한 다음, 텍스트로 정리된 전문 자료를 줘야할 수도 있습니다. 콘텐츠만으론 충분하지 않아, 오프라인 상담까지 해줘야 할 수도 있습니다.

  숏폼이 대세다, 텍스트가 대세다, 여전히 롱폼이다 등 콘텐츠 형식에 대한 의견은 다양합니다. 그러나, 핵심은 '내게 필요한 설득 수준'과 '내 콘텐츠가 제공하는 설득 수준'간의 적합성입니다.

  정리하겠습니다. 요즘 유튜브가, 틱톡이, 스레드가 핫하다고 무조건 해야하는게 아닙니다. '내게 적합한 플랫폼'을 선정해야 합니다. 

  '내게 적합한 플랫폼'이란, '내 타겟 고객이 모여있는 플랫폼'을 뜻합니다. 그리고, '내 상품/서비스를 알아볼 때 사람들이 이용하는 플랫폼'을 뜻하기도 합니다. 

  위와 같은 기준으로 플랫폼을 정하고 나면, 다음 단계는 '어떤 콘텐츠를 만들 것인가'입니다. 이때 고려해야 할 점은 '플랫폼의 톤앤매너', '콘텐츠 형식과 타겟과의 적합성'입니다. 

  위 모든 내용이 중요하지만, 보다 앞서 본질적으로 중요한 점은 '설득'입니다. 우리가 시청자에게 콘텐츠를 제공하는 이유는 '설득'하기 위함입니다. 구독을 눌러달라 요청하든, 물건을 구매해달라 요청하든, 시청자에게 원하는 행동의 크기에 따라 필요한 설득 수준이 달라집니다. 내 콘텐츠는 그에 합당한 충분한 설득량을 제공하고 있는지를 생각하고, 그에 부합하는 콘텐츠를 제공해야 합니다. 

  여러분의 콘텐츠는, SNS 계정은, '설득'하고 있나요? 

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