SNS가 돈이 되는 이유

  먼저, SNS가 왜 그렇게 돈 벌기 좋은 수단일까요? 우리가 버는 돈(R)은, 아주 간단하게 설명해, 가격(P)과 판매량(Q)을 곱한 값이라 할 수 있습니다. R(매출)=P(가격)xQ(판매량)이죠.

  SNS의 장점은 이 두 가지를 동시에, 그것도 폭발적으로 끌어올릴 수 있다는 데 있습니다.

  예를 들어 볼까요? 동네에서 작은 옷 가게를 운영하던 사람이 있다 가정해 봅시다. 오프라인에서만 판매를 하면 하루에 10명 정도 손님에게 옷을 팔 수 있겠죠.

  그런데 이 사람이 인스타그램과 스마트 스토어를 활용하면 어떨까요? 하루에 1,000개, 심지어 10,000개까지 팔 수 있는 기회가 열립니다.

  이뿐만이 아닙니다. SNS를 통해 널리 알려지면, 가격(P)도 올릴 수 있습니다. 사람들은 알려진 사람, 브랜드를 신뢰합니다. 사람들이 "이 브랜드는 믿을 만해!"라고 생각하면, 더 비싼 가격에도 망설이지 않고 구매하게 되는 거죠.

  그러니 SNS는 단순한 광고 도구를 넘어, 가격과 수량을 동시에 극대화할 수 있는 사기급 도구라고 할 수 있습니다.

  예를 들어, 피부과 의사가 마라탕후루 챌린지 영상을 찍었다 가정해 봅시다. 조회수는 잘 나올 수 있지만, 그 콘텐츠를 본 사람들이 '이 병원 가야겠다' 생각할까요?

  아닐겁니다. 중요한 건 내 비즈니스와 관련 있는 사람들에게 다가가는 콘텐츠를 만들어야 한다는 겁니다.

  그러면 어떻게 해야 관련성을 강화할 수 있을까요? 책에서는 '코호트'라는 개념을 소개합니다.

  코호트란 특정 속성을 가진 집단을 말합니다. 예를 들어, '서울에서 부자가 되고 싶은 20대 사회 초년생'이나 '출산 후 건강 관리가 고민인 30대 여성' 같은 구체적인 집단이죠. 관련성을 확보하기 위해선 이처럼 '코호트'를 설정하고, 코호트 구성원을 위한 콘텐츠를 만들어야 합니다.

  여기서 중요한 점은, 코호트는 좁게 설정해야 한다는 겁니다. 특히 초보자일수록 말이죠.

  왜 타겟을 좁게 설정해야 할까요? 그래야 그들이 원하는 것을 파악할 수 있기 때문입니다. 대한민국 국민 전체가 원하는 걸 파악하는 건 불가능하지만, '20대 직장인 남성'처럼 범위를 좁히면 그들의 고민과 니즈를 더 잘 이해할 수 있습니다.

  그들이 자주 방문하는 카페나 커뮤니티를 분석하면 더 구체적인 정보를 얻을 수 있죠. 그들이 원하는 것에 대해 이야기 해야 그들은 콘텐츠가 자신들과 관련이 있다 판단할 겁니다.

  플랫폼별 전략 수립

  코호트를 설정하고, 코호트 구성원들의 고민과 니즈를 파악했다면 끝일까요? 아닙니다. 이제 그 고민과 니즈를 '어떻게' 풀어낼 지를 고민해야 합니다. 이때 고려해야 할 점은, SNS 플랫폼마다 잘되는 콘텐츠의 포맷과 형식이 다르다는 점입니다.

  예를 들어, 마라탕후루 챌린지 등 춤과 노래가 어우러진 콘텐츠는 틱톡에서 아주 효과적입니다. 반면, 유튜브에선 '상대적으로' 덜 효과적이죠. 

  한때 '사진 + 나레이션' 형태의 콘텐츠가 인스타그램을 휩쓸었던 적이 있습니다. 거의 모든 크리에이터가 비슷한 형식을 사용했죠. 그런데, 이때도 유튜브에서는 해당 포맷이 그렇게 강력한 효과를 발휘하지 못했습니다.

  통하는 콘텐츠 길이도 다릅니다. 유튜브에서는 길고 깊이 있는 영상도 잘 먹히는 반면, 인스타그램과 틱톡에서는 짧은 영상만 잘 먹히죠. 그러니, 콘텐츠를 만들 때는 반드시 플랫폼별로 먹히는 포맷이 무엇인지 연구하는 작업이 선행되어야 합니다. 

  이와 더불어, '시청자들이 가장 먼저 접하는 것'도 플랫폼마다 상이합니다. 유튜브 미드폼(8분 이상) 영상의 경우 시청자들은 '썸네일'을 보고 영상을 클릭해야 시청할 수 있습니다. 콘텐츠를 시청하려면 우선 썸네일 관문을 넘어서야 하는 것이죠. 그러니 유튜브 성공의 절반은 썸네일이 결정한다 말해도 과언이 아닙니다.

  그런데, 틱톡에서는 썸네일의 효과가 훨씬 줄어듭니다. 썸네일을 보고 클릭해야 영상이 재생되는 유튜브와 달리, 틱톡은 무작위로 영상을 추천해주고, 바로 재생시킵니다. 인스타 릴스탭도 마찬가지죠. 이 경우 시청자들이 가장 먼저 접하는 것은 썸네일이 아닌, '도입부'가 될 겁니다. 

  요는, '시청자들이 가장 먼저 접하는 부분'을 공략해, '일단 보게 만들어야 한다'는 겁니다. 아무리 좋은 콘텐츠를 만들어도, 보지 못하면 아무 의미가 없으니까요. 황금을 줘도 포장지를 뜯지 않고 버려버리면 아무 소용이 없습니다.

  그렇다면 어떻게해야 시청자들이 썸네일, 도입부를 보자마자 그들의 시선을 사로잡을 수 있을까요? 가장 간단한 방법은, '공감할 수 있는 문제'를 제시하는 겁니다.

  가령, 20대 직장인을 위한 부동산 유튜브 콘텐츠를 만든다면, 썸네일에 '월 100만 원 저축하는데 집 살 수 있음?'이란 문구를 넣을 수 있죠.

  같은 주제로 숏폼 영상을 만든다면, 영상 시작하자마자 '월 200 직장인 10억 아파트 사는 법 알려드립니다!'라는 멘트를 넣을 수 있을 겁니다. 

  이처럼 사람들이 관심을 가질 만한 문제를 가장 먼저 제시하면, 그 콘텐츠에 끝까지 머물 확률이 높아집니다. 이처럼 플랫폼별 특성을 이해하고, 그 특성에 맞게 사람들을 붙잡아 두기 위한 노력이 필요합니다.

  현실적인 광고 전략

  이 부분은, 광고를 집행해야 하는 '사장님'들에게 필요한 영역입니다. 흔히 SNS 광고를 집행하는 사장님들은 다음과 같은 프로세스를 거칩니다. 

  1. 기획

  2. 제작

  3. 광고 집행

  4. 성과 확인

  기획이 기가 막히게 들어맞을 경우 이 방법은 유효합니다. 그런데, '열 길 물 속은 알아도 한 길 사람 속은 모른다' 하는 말이 있죠? 이게 광고에도 적용됩니다. 내가 고객의 욕구를 잘 알고 있다 생각해서 그에 딱 맞다 생각되는 광고를 기획해도, 고객이 그 광고를 좋아할 지는 모르는 겁니다.

  만약 일이 예상과 다르게 흘러간다면, 열심히 기획하고 광고비도 태웠는데 성과는 남지 않는 결과를 가져오게 되죠. 대부분의 사장님들이 사실 이렇게 광고를 집행하고 계십니다. 

  그런데, 게리 바이너척은 먼저 유기적인 콘텐츠를 대량으로 올려보고, 그중에서 성과가 좋은 콘텐츠에만 광고비를 투자하라고 조언합니다. 10개를 빠르게 제작해서 올려보고, 조회수가 가장 잘나오거나, 좋아요가 많이 눌리거나, 웹사이트 방문 유도수가 가장 높은 콘텐츠를 찾아 그 콘텐츠에 광고비를 태우라는 것이죠.

  이 방식의 장점은 검증된 콘텐츠에만 비용을 태우기 때문에 광고 성과가 훨씬 높아진다는 겁니다. 답을 보고 하는 게임이라 할 수 있죠. 반면, 성과 분석 없이 광고를 돌리면 돈을 낭비할 가능성이 큽니다.

  SNS에 콘텐츠를 올리는 데는 돈이 들지 않습니다. 콘텐츠 테스트를 통해 시장의 반응을 확인하는 게 먼저이고, 광고비를 태우는 건 그 다음입니다.

  정리

  성공적인 SNS 마케팅을 위해 가장 중요한 것은 '관련성'입니다. 내 타겟이 누구인지 명확하게 정의하고, 그들이 관심을 가질 만한 콘텐츠를 만들 필요가 있습니다.

  그리고 각 플랫폼에 맞는 전략을 세워야 합니다. 플랫폼마다 먹히는 형식이 다릅니다. 그리고, '가장 중요한 요소'도 다릅니다. 유튜브에서는 썸네일, 인스타나 틱톡에서는 초반 3초가 가장 중요합니다.

  마지막으로, 광고비는 검증된 콘텐츠에만 투자해야합니다. 열심히 기획하고 바로 광고를 집행하는 것이 아니라, 관련성 높은 콘텐츠를 대량으로 발행한 후 고성과 콘텐츠에 광고를 집행하는 것이 올바른 전략입니다.