실력은 기본입니다. 차이를 만드는 건 '다름'입니다.

1.

사무실 건물 1층에 메가커피가 있습니다. 저가 커피의 상징답게 출근 시간, 점심 시간 대기줄이 꽤 깁니다. 

그런데, 메가커피 바로 옆에 다른 카페(이하 카페 A)가 있습니다. 메가커피만큼 유명하진 않지만 그래도 점포수 상당한 프랜차이즈 카페입니다. 

두 곳의 가격은 거의 같습니다. 아이스 아메리카노 2,000원, 다른 메뉴 가격도 크게 다르지 않습니다. 

그런데, 메가커피에 손님이 훨씬 더 많습니다. 메가커피는 대기줄이 길고, 카페 A에는 대기가 없을 때도 사람들이 굳이 더 기다려서 메가커피에 줄을 섭니다. 저도 오늘 아침 대기 없는 카페 A를 두고 굳이 5분 정도 기다려야 하는 메가커피에서 아이스 아메리카노를 사와 마시면서 글을 쓰고 있습니다.

맛이 없어서 그런거 아니냐고요? 카페 A 커피도 마셔봤습니다. 솔직히 맛은 비슷합니다. 메가커피가 좀 더 탄맛이 강하다 정도입니다. 맛만 비교하면 제 기준 카페 A가 조금 더 나은 것 같습니다. 그럼에도 불구하고 사람들은 메가커피에만 줄을 섭니다.

2. 

도보 3분 거리에 다른 카페(이하 카페 B)가 있습니다. 이 곳의 아이스 아메리카노 가격은 5,400원 입니다. 조금만 더 보태면 메가커피 3잔 사먹을 수 있는 가격이죠. 

놀랍게도, 이곳은 늘 손님이 많습니다. 출근길 메가커피처럼 대기줄을 서야하는 정도는 아니지만, 늘 매장 안에 사람들이 많습니다. 거기에, 메가커피에는 출근길, 점심시간에만 사람이 몰리는 반면 카페 B에는 업무시간 중에도 항상 사람이 많습니다.

왜 카페 A는 가격도 같고 심지어 더 맛있는데도 메가커피에 밀리는 걸까요? 반대로, 왜 사람들은 줄을 서서라도 카페 A가 아닌 메가커피에 가는 걸까요?

더불어, 왜 카페 B는 가격이 3배여도 사람들이 줄을 서는 걸까요? 그 비밀은 바로 '다름'에 있습니다.

1.

우선, 가격이 비슷해도 왜 사람들이 카페 A가 아닌 메가커피를 선택하는 이유를 알아야 합니다. 그 이유는 '굳이 카페 A를 고를 이유가 없어서'입니다.

메가커피는 저가 커피의 상징입니다.

"메가커피는 싸다", "가격 대비 양도 많고 맛도 괜찮다"라는 사회적 검증이 끝난 브랜드죠. 이제 메가커피는 굳이 "우리 싸요!"라고 강조하지 않아도 됩니다. 저렴하다는 이미지가 이미 고객들 뇌리에 남아있습니다. 비슷한 케이스로 컴포즈커피, 빽다방 등이 있죠.

그런데, 카페 A는 아닙니다. 메가커피 만큼 저렴함에도 카페 A는 '저렴하다'는 이미지를 강하게 구축하지 못했습니다. 그런 상황에서, 저렴한 카페인 충전을 원하는 고객입장에선 '굳이 카페 A를 선택할 이유'가 없는 셈입니다.

'카페 A가 더 맛있다면서?'

카페 A가 더 맛있긴 한데, 압도적이진 않습니다. 취향에 따라 메가커피가 더 맛있다 해도 그럴 수 있겠다 싶을 정도죠. 

그렇다면, 카페 A가 잘되려면 '굳이 카페 A를 선택할 이유'가 있어야 합니다. 가격이 더 저렴하거나, 확실히 더 맛있거나, 작은 사탕이나 쿠키 등을 얹어주거나 하는 식으로 말이죠.

메가커피는 고객들에게 '확실한 선택지'입니다. 확실한 선택지를 포기하고 모험을 하게 하려면, 뭐 하나라도 다른 점이 있어야 합니다. 고객이 불확실성을 감수할 만한 이유를 만들고, 그 이유를 알려줘야 합니다.

"우린 가격이 같은데 스페셜티 원두에요!" 하는 식으로 말이죠.

2. 

카페 B는 어떨까요? 카페 B는 메가커피, 카페 A와는 공략 대상 자체가 다릅니다. 매장이 좁고 앉을 자리도 많이 없는 '충전소형 카페'들과 다르게, 카페 B 매장은 상당히 큽니다. 좌석 간격도 넓습니다. 

거기에, 원두도 매장에서 직접 로스팅합니다. 매장 한 쪽 벽면이 유리로 되어있고, 그 안에 대형 원두로스터기가 보입니다. 원두 로스팅 하는 모습을 직접 볼 수 있습니다. 

이런 요소들이 결합해, '고급 카페'라는 확실한 느낌을 줍니다. 메가커피나 카페 A는 '카페인 충전'을 위해 가는 곳이라면, 카페 B는 '공간에 머무르기 위해', 혹은 '고급 커피를 음미하기 위해' 가는 곳입니다. 

그래서 그런지 업무시간 중에도 이 카페에는 손님이 많습니다. 손님들은 이곳에서 비즈니스 미팅을 하기도 하고, 데이트를 하기도 합니다. 인근 회사 직원들이 잠시 나와 업무상 대화를 하기도 합니다. 저 같아도 손님이 오면 카페 A보다는 카페 B를 선택합니다.

공간이 크다보니 간혹 특별 공연이 열리기도 합니다. 루프탑 공간에서 재즈밴드 공연을 하기도 하더군요. 공연을 보며 생각했습니다.

카페 A는 메가커피와 비슷합니다. 그러나, 메가커피와 다른 점이 느껴지지 않습니다. 물론 카페를 만든 창업주, 점주님들이 생각한 '다른 점'은 분명 있을 겁니다. 

그러나, 고객 입장에서 그 다른 점이 느껴지지 않았습니다. 이 경우, 원인은 둘 중 하나일 겁니다. 

뭐가 됐건 개선이 필요해보입니다. 

반면, 카페 B는 확실히 다릅니다. 확실히 다르니 메가커피와 경쟁할 필요가 없습니다. 사람들은 비슷하면 비교를 합니다. 그러나, 다르면 비교할 필요가 없습니다. 애당초 비교대상이 아니니까요. 

우리가 수행하고 있는 업무, 사업, 콘텐츠 창작 등에 있어서도 마찬가지입니다. 분야를 막론하고 요즘은 경쟁자가 많습니다. 업무지구에는 수없이 많은 카페가 있습니다. 어떤 사업을 하건 1분만 구글 검색을 하면 경쟁업체 수십 곳을 찾을 수 있습니다. 나와 같은 주제로 콘텐츠를 만드는 사람들도 최소 수백 명이 있습니다. 

이런 경쟁 속에서 실력만으로 성과를 내긴 어렵습니다. 실력이 중요치 않다는 뜻이 아닙니다. 어떤 카페가 고급 카페로 포지셔닝을 했는데 메가커피보다 맛이 없으면 잘될 수가 없습니다. 고급 교육을 파는 사람의 교육 퀄리티가 저가교육보다 못하면 한 순간에 망할 겁니다. 업계 1위는 못되어도, 최소한의 실력은 기본입니다. 

그러나, 실력이 전부는 아닙니다. 퀄리티 상향평준화가 이뤄진 시대입니다. 곧 망할 제품/서비스가 아니라면, 어떤 브랜드를 선택하나 솔직히 체감 퀄리티는 비슷합니다. 어디 카페가나 아메리카노 맛은 비슷하고, 어떤 옷을 사나 원단은 크게 다르지 않습니다. 퀄리티로 업계 1등 할게 아니라면 eg) 리오넬 메시, 월드 바리스타 챔피언 등 이제는 "어떻게 잘할까?"보다 "어떻게 다르게 할까?" 고민해야 합니다.

최근 비즈니스 교육을 런칭했습니다. (팔려는 거 아닙니다 ㅎㅎ 기수제라 최소 한 두 달 내 수강생 모집 예정 없습니다. 슬며시 알려는 드리고 싶은 건 맞습니다.)

고민이 참 많았습니다. 가르치는건 자신있는데, 교육 퀄리티 좋다고 무조건 잘되는게 아니라는 것을 잘 알기 때문입니다. 더불어, 내가 잘 가르치는 것과 수강생이 잘하는 것은 다르다는 것도 잘 알았기 때문입니다. 

그래서, "어떻게 다르게 할까?" 고민했습니다. 제가 설정한 다름은 '관계'였습니다. 온라인 강의는 편리하지만, 오프라인 학원 대비 완강률이 현저히 떨어집니다. 학습자가 혼자서 수강 신청시 열정을 끝까지 유지하는게 어렵기 때문이죠. 저는 이 문제의 해결책을 '관계'에서 찾기로 했습니다.

열정을 유지하기 위해, 수강생마다 1대 1 전담 매니저를 배치했습니다. 거의 매일 같이 매니저가 수강생에게 연락해 수강과 과제수행을 독려합니다. 수강생 단톡방을 만들어 질문을 받고 독려하기도 합니다. 성과가 나면 함께 축하합니다. 2주에 한 번 오프라인에서 만나 진행도를 점검하고 대화하는 시간을 갖습니다. 

이렇게 한 이유는, '관계'의 힘을 알기 때문입니다. 좋은 학원에 들어가면 공부 안하던 학생도 공부합니다. 선생님과의 관계 때문에, 친구들 시선 때문에라도 하게 됩니다. 인간은 사회적 존재니까요. 온라인 교육이 99%를 이루는 시대에, 이 '관계'가 차별점이 될 수 있을거라 생각해 이렇게 교육을 설계했습니다. 

제가 이런 일을 하고 있다 소개하고 싶었던 것도 있지만, 이 이야기의 핵심은 '그래서 내 다름은 무엇인가'입니다. 제가 설정한 다름은 '관계'였습니다.

여러분의 다름은 무엇인가요? 왜 굳이 비슷한 다른 경쟁사, 다른 사람을 두고 '당신을' 찾아야 하나요? 

오늘 뉴스레터는 어떠셨나요? 

위 Feedback 글자를 클릭해 리뷰를 남겨주세요. 

더 나은 뉴스레터를 만드는 데 큰 힘이 됩니다.

오늘 레터에 담긴 인사이트를

함께 나누고 싶은 사람이 있으신가요?

아래 링크를

그 분에게 공유해주세요. 

그 분에게도, 저에게도 큰 힘이 됩니다.